30 januari 2011
anders verkopen
Van gladde eikel naar authentieke bikkel
Verkopen
Marcel
Vergonet
Eigenaar WeConnect en ervaringsgericht trainer en
coach
‘Verkopers zijn eikels die geld binnen brengen’
Het begin van een levendige discussie deze zomer gestart door Sjors Scheepers op de LinkedIn groep
Sales&Marketing Professionals. Uit de realiteit gegrepen. Een reflectie van het slechte imago van het vak, het
feit dat commercialiteit vaak als negatief ervaren wordt en van het huidige gebrek aan vertrouwen. Ondertussen
staat de markt onder druk en wil de mondige klant goed en echt.
Het is er niet makkelijker op geworden. Hoe dan toch succesvol zijn?
Je krijgt wat je geeft
Het beeld rond verkopen is veelal gekoppeld aan termen als pushy, vlotte babbel, geld binnenharken, snelle jongens
die scoren, door het stof gaan, ‘fake it till you make it’, …… Associaties die verkopers misschien ook wel
zelf hebben, want hoe vaak vallen verkopers niet in de overtuigingsstand om maar de order/opdracht binnen te
halen?
De belangen die spelen, het voelen van de druk om de targets te halen – beiden mede veroorzaakt door hoge en soms
onrealistische financiële doelstellingen – alsook de angst om hier niet aan te (kunnen) voldoen, versterken
dergelijk gedrag. Iets wat zich vertaalt naar het contact met de klant.
En zo ziet de verkoper zich in een squeeze tussen resultaat, de klantrelatie en zichzelf. Met als
gevolg dat hij zijn gedrag en opstelling laat bepalen door zijn omgeving en daarbij meer en meer afstand neemt
van wie hij werkelijk is en waar zijn kracht ligt.
En dat terwijl de klant juist goed en echt wil en mond-tot-mond reclame een belangrijke rol speelt
bij zijn keuze. Authentiek gedrag en een goed en eerlijk verhaal verdienen meer aandacht dan ooit. Trucjes of
methoden volstaan niet meer. De kunst is de relatie als basis te zien voor het resultaat. De sleutel, het hart
van de klant. De inzet, een renderende duurzame relatie.
Het is een keuze kort en snel of verbondenheid
De focus verschuift op deze manier naar de relatie i.p.v. snel resultaat. De gunfactor is namelijk niet af te
dwingen, die verdien je. En dat vraagt om het belang van de klant voorop te stellen. Om met deze intentie ieder
gesprek met de klant in te gaan = het oprecht centraal stellen van de klant en zijn probleem.
Maar ook om persoonlijke en commerciële authenticiteit oftewel gedrag dat dichtbij de verkoper en
zijn principes ligt. Zodat de verkoper dicht bij zichzelf staat, trots is op en zich verbonden voelt bij het
bedrijf en product en vanuit die opstelling zijn vak uitoefent.
In de huidige markt zal niet de grootste en sterkste overwinnen maar degene die zich het beste aanpast aan de
nieuwe omstandigheden. Diegene die hier creatief mee om weet te gaan, volhardt en scherp blijft, ook wat betreft
zijn eigen gedrag, zal succesvol zijn. Relatie is koning.
Dat houdt tevens in dat de verkoper begrijpt dat zijn verantwoordelijkheid niet ophoudt bij de verkoop zelf, maar
dat het dan pas begint.
Aandacht maakt het verschil
Geen hit en run meer, pinoccio of zaken afschuiven, maar betrouwbaar gedrag. Denk aan een goede voorbereiding, geen
gouden bergen beloven maar beloften waarmaken, doen wat je in het gesprek beloofd hebt, passende opvolging geven,
e.d.. Om vervolgens de relatie te (blijven) voeden en het contact warm te houden. Zonder dit en zeker in deze tijd
geen order noch duurzame renderende relatie.
Verkopen was productgericht, werd consumentgericht en ontwikkelt zich nu tot een “mensbetrokken” discipline, waar
service en verkopen zijn één.
Met een focus-verschuiving richting ‘helpen’ om de klant een oplossing te bieden voor zijn
probleem/ambities. Dan kunnen Up- en Cross selling als het ware een natuurlijke service worden. Door bijv. een
tekortkoming in het huidige product dat wordt afgenomen te achterhalen, kan vervolgens een alternatieve
oplossing en/of aanvulling aangeboden. Diegene die de klant helpt succesvol te zijn, zal zelf ook succesvol zijn
als verkoper.
Commercialiteit is van wezenlijk belang voor omzet en daarmee voor de continuïteit van elke
organisatie. Goede resultaten, tevreden klanten en duurzame relaties is waar het verkopersvak allemaal om
draait. De volgorde ervan en de wijze van aanvliegen maken het verschil voor nu en in de toekomst. Hierbij
zullen doorzettingsvermogen, creativiteit èn authentiek gedrag de succesmakers zijn.
|
Spreker op Seminar de Spiegel van de Klant
rond de
zomer
Samen met enkele ervaringsdeskundigen uit het bedrijfsleven en een andere ervaringsgerichte
trainer zal Marcel verder ingaan op dit onderwerp. Het programma beoogt te delen waar
succesfactoren voor authentiek verkopen liggen en hoe deze in de dagelijkse praktijk om te
zetten in zakelijk succes.
Marcel
Vergonet,
WeConnect
"
Het
is een keuze kort en snel of verbondenheid “
Meer informatie: click hier
>>
|
gerelateerde onderwerpen:
Succesvol verkopen is met hart en ziel
helpen bij het kopen!
klanten zijn eigenlijk nét mensen!
positieve
beïnvloeding
Lever niet wat een klant vraagt
9+ organisaties. Een
voldoende is onvoldoende - van marketshare naar mindshare
Makkelijk Mensen Motiveren door motiverende
gespreksvoering
Even voorstellen: Marcel Vergonet
Marcel geeft communicatie- en verkooptrainingen, onder meer aan contactcenters. Als trainer en
coach zoekt hij vaak verbindingen en overeenkomsten met en tussen de medewerkers. Door ervaringsgericht te
trainen wordt er een hoog leerrendement gehaald zodat het makkelijker wordt om het geleerde in de praktijk toe
te passen.
Marcel’s specialiteit is om de deelnemer bewust te maken wat hij/zij kan bereiken
door in te spelen op de emotie van de klant. Daarnaast weet hij veel van social media en hoe dit in te zetten bij
acquisitie en klantcontact.
E: Marcel Vergonet
S:
www.weconnect.eu
S: weconnect.tumblr.com
|
Het gaat er niet om zoveel mogelijk klanten te krijgen,
maar een zo groot mogelijk deel
van de meest interessante klanten.
|
bron: www.menscentraal.nl
| 
