15 oktober 2007
verkopen & denkproces

Verkopers moeten weer mens worden

Ger de Bruijn

directeur/trainer van Ger J.F. de Bruijn Businesstraining

Woorden die we gebruiken zijn  van invloed op wat we denken en voelen. De manier waarop we denken en voelen heeft invloed op de woorden die we gebruiken. Onze woorden hebben ook een effect op anderen, net zoals die van hen op ons. Het is moeilijk een leven voor te stellen zonder taal. We kunnen niet eens denken zonder taal.

Boeken

IJs verkopen aan Eskimo's Verkopen voor Dummies Verkopen als topsport Zo verkoop je je schoonmoeder Goed verkopen, winst voor twee Beter verkopen door actief luister... .

boeken >> links >>

Taal als onderdeel van denkproces

Taal is het absolute element  van denken. Taal is een onderdeel van het denkproces, net zoals ze, veel duidelijker nog, het middel is waarmee we met andere communiceren. Je  kunt heel veel leren over jezelf en anderen aan de hand van de woorden en de taal die je gebruikt. “Verontrust”stuurt een andere boodschap naar de hersenen dan “lichtelijk bezorgd”

Omdat we de connotaties (voorstelling) van woorden niet kunnen veranderen moeten we de woorden veranderen (van falen kun je geen andere betekenis maken) je kunt het wel veranderen. Bijvoorbeeld ” Ik heb gefaald” tegenover “ik heb er wel van geleerd”
Wat je denkt = wat je zegt = wat de ander hoort = wat de ander begrijpt = wat de ander doet.

Druk door taalgebruik

Taalgebruik (verkooptaal)  kan dus druk veroorzaken. Wat is nu eigenlijk druk en hoe wordt het veroorzaakt, en wat kun je eraan doen? Van nature heeft de mens afweermechanismen. Dit kan bijvoorbeeld zijn tegen gevaar. Dit kan zijn tegen fel licht: iedereen kent dit wel als we uit een donkere ruimte komen en we stappen in een fel verlichte omgeving, dan knijpen we onze ogen dicht. Dit is een reactie om jezelf te beschermen en gebeurt volledig natuurlijk. Ook als klanten een winkel binnenlopen vertonen ze vaak “afweermechanismen”.

Ze zien een verkoper en besluiten hem links te laten liggen en onopvallend door te lopen; ze zijn bang aangesproken te worden en de controle te verliezen. Ze voelen druk. Ze worden niet als mens  behandeld maar als prospect. Ook tijdens een telefonisch acquisitiegesprek zeggen  deze”prospects”om die reden vaak: : ik heb het te druk”, “we hebben niets nodig”, “ik ben blij met onze huidige leverancier”. 

Instinctieve reflexen

Deze afwijzingen zijn puur instinctieve reflexen. Men is bang om iets verkocht te krijgen, men voelt druk.  En wat doen mensen als ze druk voelen?. Ze trekken zich terug, doen een stapje achteruit. Ze geven dan antwoorden als :”klinkt goed “, stuur maar wat info”. En dan begint wat ik noem :”het jachtseizoen”,de verkoper gaat achter de klant aan en laat hem niet meer “los”
Je gebruikt wellicht taal in je gesprek die de prospect zelfs wegjaagt, en raad eens:  ze vertellen je het niet eens wat daar zijn ze weer net iets te beleefd voor (uitzonderingen daargelaten).

Ze vertellen je niet wat de werkelijke reden is omdat ze druk voelen, en druk is geen basis om de waarheid van de echte motieven van de prospect te ontdekken. Je kunt de waarheid alleen maar boven water krijgen door de prospect het vertrouwen te geven dat je  zijn eventuele problemen willen oplossen zonder trucks en manipulerend gedrag. Het is dus belangrijk dat een prospect merkt dat je niet met een dubbele agenda werkt maar dat je eerlijk bent in je bedoelingen. Je praat dan niet tegen een zak met geld maar tegen een mens.

Soortgelijke artikelen:
klanten zijn eigenlijk nét mensen!
positieve beïnvloeding
gedragspatronen: vrienden of demonen?
verhogen klantvriendelijkheid: niet praten maar doen

  Even voorstellen: Ger J.F. de Bruijn

artikelen van auteur:
verkopers moeten weer mens worden

bron: www.menscentraal.nl